Vendere e cercare clienti online non è la stessa cosa!
Se l’affermazione “vendere e cercare clienti online non è la stessa cosa” ti suona un po’ strana, sappi che sei in buona compagnia.
Si tratta in realtà di due attività ben distinte, che devono essere soppesate separatamente nella strategia di business.
Anzi, per essere precisi, gli scenari possibili sono addirittura quattro come si può evincere dalla matrice.
MODELLO “OLD ECONOMY”
È la modalità di business tradizionale, quella che l’uomo ha fatto per millenni e che in moltissimi casi continua a fare con successo fino ad ora.
Questo nonostante già nel “lontano” anno 2000 aziende come l’IBM proponessero spot pubblicitari che davano per morente la modalità tradizionale di lavorare.
Ma devi fare attenzione perché, anche se continui ad operare con questa modalità, non vuol dire che non devi essere visibilità su Internet. La presenza sarà però limitata all’attività di puro branding o di personal branding se sei un professionista.
MODELLO NUOVO “TERRENO DI CACCIA”
Questa modalità inserisce una modalità “innovativa” di reperire clienti inserendosi in dinamiche commerciali già esistenti.
All’apparenza può sembrare facile da realizzarsi, ma richiede comunque un adattamento della struttura commerciale o di primo contatto alle “regole del web”.
In questo modello, la tua presenza on-line sarà dunque finalizzata a trovare e prendere contatto online con il potenziale cliente a cui seguirà la visita “fisica” di un commerciale o della persona presso il tuo ufficio o sede.
MODELLO NUOVO “CANALE DI VENDITA”
In questo caso il digitale è strutturato per offrire una comoda piattaforma per gli acquisti che agevola il cliente e abbatte le distanze geografiche.
Semplificando è la vecchia “vendita per corrispondenza” ma ovviamente molto più efficiente e dai costi infinitamente più contenuti (pensa solo al costo dei cataloghi cartacei che venivano inviati una volta ai clienti!)
Per la ricerca di nuovi clienti ci si affida ai classici strumenti diversi dal web.
MODELLO “NEW ECONOMY”
È la soluzione a cui normalmente si pensa quando si fa riferimento al web.
Ma è anche la soluzione più difficile da realizzare con successo, soprattutto per un’azienda esistente che è nata e si è sviluppata con logiche differenti da quelle digitali.
Come vedi sono possibili una serie di scenari strategici differenti nessuno dei quali è giusto o sbagliato a priori.
Occorre sempre capire le logiche del proprio mercato in ottica proattiva, ma anche confrontarsi con la cultura aziendale e delle persone che lavorano nell’azienda.
Un modello che è perfetto per una realtà può fallire miseramente in un’altra apparentemente simile.
Per capire come muoverti, hai dunque bisogno di riflettere sulla tua realtà e uno strumento facile ed immediato è la matrice SWOT che descrivo in questo articolo.
