Usare la tecnica delle chiamate a freddo per fare Social Selling è sbagliato!
Usare la tecnica delle chiamate a freddo per fare Social Selling è sbagliato. E in questo articolo cercherò di fare chiarezza in merito.
Usavo la tecnica delle telefonate a freddo.
Carlo Calenda
Aprivo il vecchio elenco del telefono, sceglievo un abbonato, telefonavo. Su cento, diciamo, novantanove finivano subito con un bel vaffanc..o e una era l’appuntamento fissato.
Così Carlo Calenda, intervistato si esprime in relazione alla sua esperienza commerciale quando era Consulente Finanziario.
Forse stai ripensando sorridendo anche tu a quelle esperienze, forse rappresentano ancora la tua tecnica di lavoro…anche su Internet.
L’approccio errato “della caccia e raccolta”
Il metodo delle “chiamate a freddo” ricorda quello dell’uomo preistorico dedito alla caccia e alla raccolta. Mentre gli uomini seguivano le tracce del passaggio degli animali sperando di coglierli in un momento di vulnerabilità, le donne percorrevano lunghe distanze alla fortunosa ricerca di piante commestibili.
Questa situazione comportava il fatto che i nostri antenati passassero gran parte della giornata alla ricerca di cibo per sfamarsi e alla fine della giornata il loro stomaco fosse spesso vuoto…
L’avvento “dell’allevamento e dell’agricoltura”
Ad un certo punto dell’evoluzione umana, comparvero l’agricoltura e l’allevamento degli animali.
Invece di inseguire per giorni le tracce di un animale che cercava disperatamente di sfuggire alla caccia, gli uomini impararono ad allevare gli animali e a farli riprodurre in cattività.
Allo stesso modo impararono ad arare, seminare e raccogliere i frutti invece che puntare sulla fortuna.
Grazie a questa abbondanza di risorse, la popolazione è potuta crescere a dismisura e raggiungere un benessere mai conosciuto prima.
Il commerciale “cacciatore/raccoglitore”
La cosa più sbagliata che puoi fare è adattare il vecchio metodo delle telefonate a freddo alle potenzialità offerte dai Social Network.
Può sembrare una cosa ovvia, ma l’esperienza mi dice che non lo è. Troppo spesso l’attività di Social Selling, ad esempio su LinkedIn, è concepita come:
- Con i filtri trovo le persone che mi interessano
- Le contatto chiedendogli un incontro commerciale per parlargli del mio “fantastico prodotto”.
- Passo a infastidire un nuovo nominativo sperando di avere maggiore fortuna…
Bene, così facendo non sostituisci il metodo di lavoro delle telefonate a freddo, ma solo lo strumento.
Il vantaggio principale che ottieni è puramente psicologico: eviti di mortificare l’ego sentendoti dire decine di volte “NO” al telefono. Il tutto viene sostituito da una più asettica “mancata risposta” al messaggio.
Certo mi dirai, posso contattare le persone in target, e soprattutto ne posso contattare di più. Tutto vero…ma l’unico risultato che otterrai sarà il fatto di riuscire a farti terra bruciata più in fretta!
Il commerciale “allevatore/agricoltore”
La modalità corretta, è quella dell’agricoltore che semina, coltiva e poi raccoglie i frutti o dell’allevatore. Quest’ultimo alleva, custodisce e protegge i suoi animali sapendo che sono il suo bene più prezioso.
Devi sforzarti di fornire un vantaggio concreto ai tuoi interlocutori in modo da avere l’immagine di una persona utile, che risolve i loro problemi e non quella di uno scocciatore che vuole vendergli qualcosa.
Siccome non agisci in monopolio e con Internet l’attività di “sourcing” è diventata più semplice per tutti, dovrai dimostrare anche di essere la persona “più adatta” a risolvere quel genere di problemi…non uno dei tanti!
Entrando nel pratico, come devi cambiare la tecnica precedente?
- Con i filtri trovi le persone in target, evitando di “spammare”.
- Le contatti con un messaggio personalizzato chiedendogli il collegamento e spiegando brevemente perché per loro potrebbe essere utile averti fra i loro contatti.
- Quando ti concedono il collegamento ti limiti a ringraziarli per l’opportunità.
- Scrivi post interessanti per il tuo target e li aiuti quando fanno domande o hanno problemi.
- Se hai qualcosa di particolarmente interessante per un tuo collegamento gliela proponi anche con un messaggio personale (es. l’invito ad un webinar, una ricerca di mercato rilevante).
Ma perché è più efficace procedere in questo modo?
Forse ti stai domandando perché è più efficace questo approccio rispetto al metodo brutale che potremmo anche riassumere con il detto “o la va o la spacca”.
- Perché più incrementi i tuoi contatti in target e li coltivi, maggiore è il numero di clienti che potrai avere nel tempo.
- Perché quando contatti una persona non è detto che sia interessata in quel momento ad avvalersi dei tuoi prodotti o servizi.
- Perché il business nasce con la fiducia.
- Perché il business fiorisce con la conoscenza: se entri in relazione con una persona riuscirai ad avere informazioni che ti permetteranno di toccare le giuste corde commerciali più facilmente.
- Perché verrai percepito come un consulente e non come un venditore. In una parola cambierà il tuo Personal Branding.
- Perché è il potenziale cliente che farà la prima mossa e questo ti metterà in una posizione di forza.
- Perché avrai più facilmente referenze e segnalazioni da clienti e contatti.
Tutte rose e niente spine?
Esistono naturalmente anche degli svantaggi di cui dovrai tenere necessariamente conto nell’approccio che ti propongo. I principali che mi vengono in mente sono:
- richiede una predisposizione “da consulente” più che da “venditore classico”.
- La capacità di scrittura è importante, esattamente come quella oratoria lo è nell’attività di vendita classica.
- È un’attività che richiede tanto tempo da dedicare, soprattutto nelle fasi di start-up.
- L’attività di Content Marketing è una “bicicletta che pedala in salita”. Se smetti di pedalare, non rimani fermo…
- Risultati commerciali iniziali relativamente modesti se paragonati alle modalità più aggressive.
Adesso sai perché usare la tecnica delle chiamate a freddo per fare Social Selling è sbagliato!
