Ottenere nuove Referenze da vecchi Clienti grazie a LinkedIn
Se sei un consulente finanziario o lavori nel B2C, è probabile che la maggioranza dei tuoi contatti caldi li ottieni direttamente dai tuoi clienti.
Chiedi loro di presentarti le persone che potrebbero essere interessate ai tuoi servizi professionali e magari li inviti ad un evento.
I LIMITI DELLE REFERENZE
Il principale limite di questa fondamentale modalità commerciale sta nel fatto che la maggior parte dei tuoi clienti ti fornisce pochi nominativi mentre tu sei convinto che in realtà “nascondano” in modo più o meno consapevole una miniera ancora inesplorata di contatti.
Ci possono essere diverse motivazioni per il fatto che un cliente non fornisca un nominativo in suo possesso, ma in generale possiamo ricondurle a tre categorie di problemi:
- la persona ha paura di fare una brutta figura con te o con l’amico mettendovi in collegamento;
- la persona “crede” che l’amico non abbia bisogno del servizio;
- la persona non si ricorda di avere quel contatto!
LINKEDIN TI TRASFORMA IN 007
Ma tutto cambia se siamo noi a suggerirgli di metterci in contatto con quella specifica persona.
Tranquillo, non ti sto suggerendo di ricorrere ad una improbabile ipnosi o peggio ancora al poligrafo ma di “spiare” i suoi contatti con LinkedIn.
Il presupposto di base è che tu sia collegato direttamente con i tuoi clienti. Se non lo sei, male!
PRONTI…PARTENZA!
A questo punto, ti basta andare sul profilo LinkedIn del tuo cliente, cliccare sotto la foto, sui collegamenti per vedere i suoi collegamenti dieci alla volta.
Naturalmente con un po’ di conoscenza dello strumento, ti basterà cliccare su “Tutti i Filtri” (vedi freccia blu sulla foto) per accedere ad una schermata dove trovi, in base anche al tipo di licenza in tuo possesso, una serie di filtri.
IL MOMENTO DELLA VERITA’
A questo punto quando chiamerai il tuo cliente potrai prenderlo in contropiede con una frase del tipo:
Ho visto che su LinkedIn sei collegato con Mario Rossi che è titolare della Mario Rossi Trattori S.n.c. Lo conosci bene? Me lo potresti presentare..?”
Per essere più certo che ci sia una conoscenza personale soprattutto se noti che il tuo cliente è un collezionista di collegamenti LinkedIn, potresti verificare preventivamente se la persona che ti interessa figura anche fra i suoi amici ad esempio su Facebook…
Ma se la persona ti interessa particolarmente e il tuo cliente non vuole farti da apripista? Esiste un altro modo per trovare chi ti può presentarla ma te lo spiegherò in un prossimo post.
