il Marketing e…le Vittorie di Pirro
La conosci la storia di Pirro, re dell’Epiro? Pirro era il sovrano di un regno localizzato fra l’attuale Albania e la Grecia che era al culmine della potenza quando nel 280 a.c. entrò in guerra contro Roma.
Con la battaglia di Ascoli, vinta a prezzo di enormi perdite umane, Pirro pose le fondamenta per una cocente sconfitta perché mentre i romani riuscivano a rimpiazzare i caduti con truppe fresche egli rimase senza più soldati.
“Un’altra vittoria come questa e me ne torno in Epiro senza più nemmeno un soldato.”
— Pirro dopo la battaglia di Ascoli
Da allora quando si fa riferimento ad una vittoria di Pirro, si intende una battaglia vinta ad un prezzo troppo elevato, tanto onerosa da far perdere la guerra al vincitore.
Infatti tre anni dopo, nel 275 a.c. Pirro venne definitivamente sconfitto presso la città di Maleventum, che i romani dopo la vittoria ribattezzarono in Beneventum, l’attuale Benevento.
Il termine è utilizzato nel mondo del business per indicare un successo sostanzialmente controproducente, dove l’elevato costo non giustifica minimamente i risultati positivi raggiunti.
IL MARKETING E…LE VITTORIE DI PIRRO
Nel mondo del Marketing ho visto innumerevoli volte vittorie di Pirro.
Aziende e professionisti che sono partiti “alla grande”, spesso mal consigliati e che hanno dilapidato ogni risorsa prima di abbandonare malamente il progetto a fronte di scarsi o nulli risultati.
LE SPINTE PSICOLOGICHE CHE PORTANO ALLE VITTORIE DI PIRRO
Alla base di tutto ci sono almeno due “trappole” psicologiche che impediscono di fermarsi prima di finire nel baratro.
LA RESISTENZA DELLE PERSONE AD AMMETTERE DI AVER SBAGLIATO
La psicologia insegna che le persone hanno difficoltà ad ammettere anche a sé stesse di aver sbagliato perché questo impatta sull’autostima. Figuriamoci poi dover ammettere che le persone che ci avevano avvisato avevano ragione…
IL PRINCIPIO DI IMPEGNO E COERENZA
Per il principio di impegno e coerenza elaborato dallo psicologo Robert Cialdini, tendiamo a proseguire quanto iniziato.
La forte spinta a soddisfare questo bisogno, può portarci a fare scelte irrazionali che vanno contro i nostri interessi…fino a precipitare nel burrone!
COME EVITARE LE VITTORIE DI PIRRO
Ma allora, come ovviare a tutto ciò?
Personalmente ritengo che una volta che si è deciso di adottare uno strumento di Marketing questo vada visto e considerato (anche psicologicamente) come un progetto pilota, un test.
Bisogna individuare le giuste risorse da dedicare e una scadenza al termine della quale si analizzeranno con serenità i costi ed i benefici dell’attività.
Inoltre nel definire ex-ante le risorse da dedicare, ci si dovrà domandare se saremo in grado di assicurare tali disponibilità (finanziarie, di tempo, di competenze) nel tempo.
Solo così potremo sfuggire alle trappole psicologiche ed evitare dolorose vittorie di Pirro sia in attività di Marketing che di Personal Branding!
Foto di copertina: Elliott Sadourny, CC BY-SA 3.0, via Wikimedia Commons
