Devi Perdere Clienti per Guadagnare di più
Può sembrare un paradosso, ma devi perdere clienti per guadagnare di più.
Se analizzi attentamente i tuoi clienti, ti accorgerai che un numero ridotto di questi ultimi ti permette di fatto di raggiungere gran parte dell’attuale fatturato.
L’80% degli effetti è dovuta al 20% di cause
Vilfredo Pareto
L’economista Vilfredo Pareto aveva già scoperto questa importantissima relazione (detta principio di Pareto o legge 80/20) alla fine del 1800. Naturalmente la percentuale si discosta anche molto a seconda della situazione, ma il principio rimane sempre valido.
LA MAGGIORANZA DEI CLIENTI SONO…
- “vampiri”: clienti che grazie a vecchi accordi favorevoli o alla scaltrezza commerciale hanno un rapporto costi-benefici derivante dalla relazione commerciale particolarmente favorevole.
Sono quei clienti per i quali se dividi il fatturato per le ore lavorate ti metti a piangere! - “marginali” o “occasionali”: singolarmente incidono molto poco sui tuoi risultati economici.
Rappresentano un problema perché pesano sui costi relazionali e “riducono l’efficienza” del processo produttivo.
Per dirlo usando un’analogia: pescare, pulire e cucinare 100 sardine è molto più impegnativo che cucinare un solo grande pesce.
Intendiamoci, entrambe le figure di clienti sono essenziali nei momenti difficili di start up ma poi rappresentano un forte ostacolo al consolidamento e alla crescita del tuo business…oltre che alla tua salute mentale. E sì, perché ti rubano tutte le risorse di tempo e le energie necessarie per elaborare una strategia di successo e per realizzare tutti quei buoni propositi necessari a raggiungere gli obiettivi veramente importanti.
Solo perdendo i clienti non profittevoli avrai la possibilità di dedicarti all’impegnativa attività di ricerca di nuovi clienti “VIP”, l’unica in grado di far veramente decollare la tua attività. Inoltre, effetto non secondario, anche il tuo Personal Branding ne beneficerà molto più di quello che immagini.
Hai capito adesso perché paradossalmente devi perdere clienti per guadagnare di più?
